第二类——驾驭型的客户,其特征是事积极、有效率、重个英雄主义、喜欢支、受困扰、有时间观念、事明;缺点是很难通、无法抗辩、没有同心;对待方式有:A.约时间准时赴约。
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B.让对方决定、命令。
C.说话拖泥带。
D.表现英雄主义气概。
E.事明、积极。
F.只有次机会,可答错。
G.穿着正式、有自信并专业。
.先询问会谈时限、方式。
I.提二个解决法让客户决定。
J.畏惧冲突。
第三类——平易近型的客户,其特征是待客气、喜欢聊天、谈家或生活的问题、反复定、相信、无主见、对每个都很好,买卖成仍是朋友;缺点是无时间观念;对待方式有:A.先自己掏心。
B.拜访勤、必约时间,可直接拜访。
C.可竞争者。
D.同时推销公司形象。
E.可批评公司或发牢。
F.与客户关系好,能让客户喜欢。
第四类——表现型的客户,其特征是无时间观念、话题跳跃、为正派、热心、拘束、戏剧、冲、肢语言多、富有、喜欢谈论去;特点是容易接受,甚至主导;对待方式有:A.投其所好,先附和、再切入主题。
B.若买就会买,但何时买、多少钱则确定。
C.若对方喜欢产品或观念同,常用迂回战术。
D.聊天多,在乎对谈时的度。
兵将挡,土掩。同类型的顾客,就得用同的方法去面对,这是老实的推销员牢牢记住的。这个看似简单的理却很容易被们忽视——只是因为太简单了。确实,如果推销员忽视每个节、每个常识,并且能理运用,那么,的成功就是必然的。
兵将挡,土掩。同类型的顾客,就得用同的方法去面对,这是老实的推销员牢牢记住的。
心为顾客着想
有个餐厅生意很好,门若市,餐厅的老板年纪了,想退休了,就把3位经理找了。
老板问第位经理说:“先有还是先有蛋?”第位经理想了想,答:“先有。”
老板接着问第二位经理说:“先有还是先有蛋?”第二位经理有成竹地答:“先有蛋。”
老板又第三位经理问:“先有还是先有蛋?”第三位经理认真地说:“客先点,就先有;客先点蛋,就先有蛋。”老板笑了,于是擢升第三位经理为总经理。
顾客就是帝。只有心为顾客着想的,才会真正赢得市场,获得成功。
积极地为客户着想,“以诚相待、以心换心”,是销售员对待客户的基本原则,也是销售员成功的基本素。
有位销售培训师对学生们说:“能够把冰箱卖给斯基的推销员是个好的推销员。因为这个斯基在发觉当就再也愿见到了,推销员也想再回到那里卖其任何东西了。因为别已对失去了信任。”现在,有许多推销员,都有这种想法,即把自己手中的产品卖去,管顾客买了有没有用,以及能能发挥产品的极能。
所有成功的,或者说业绩突的,之所以成功,就是因为们的价值观念、行为模式比般更主,们的心比般更积极。
个机械设备推销员,费了九牛二虎之谈成了笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候,发现另家公司的设备更适于客户,而且价格更低。本着为客户着想的原则,毅然决定把这切都告诉客户,并建议客户购买另家公司的产品,客户因此非常。结果虽然这个少拿了万元的提成,还受到公司的责难。但在的年时间,仅通该客户介绍的生意就达百万元,而且为自己赢得了很的声誉。
为什么有的推销员总与成功有缘,而老实的推销员则始终无法避免失败呢?最主的原因是者能够为客户解决问题,而者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。老实的推销员匆匆忙忙地敲开客户办公室的门,急急忙忙地介绍产品,遭到客户绝,又赶去拜访位客户。们整忙忙碌碌,所获却多。
推销员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而无所获,还如认认真真好准备去打位客户。
所有成功的,或者说业绩突的,之所以成功,就是因为们的价值观念、行为模式比般更主,们的心比般更积极。
关注顾客的反应
个替割草打工的男孩打电话给珍妮太太说:“您好,您需需割草?”珍妮太太回答说:“需了,已有了割草工。”男孩又说:“会帮您修剪树木。”
珍妮太太回答:“的割草工已经修剪好了。”男孩又说:“会帮您把草与走的四周割齐。”珍妮太太说:“请的那全都好了,谢谢,需新的割草工。”男孩挂了电话,此时男孩的朋友问说:“是就在珍妮太太那割草打工吗?芽为什么还打这个电话?”
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